La gestión de los empleados: ¿Cómo motivar y formar a tu equipo?

Los comerciantes que emplean a varios trabajadores se enfrentan hoy a perfiles muy variados y que carecen de competencias comerciales. La rotación de personal es más alta que nunca y algunos comerciantes tienen dificultades para reclutar… Entonces, ¿cómo motivar y formar a tus equipos para asegurar su permanencia cuando gestionas un comercio?

Motivar a tus vendedores, ¿un vector de permanencia?

El vínculo emocional

El vínculo emocional es una de las claves de la motivación, se basa en una multitud de acciones y tiene varios objetivos. En primer lugar, un vínculo emocional es frágil, una vez desarrollado, hay que cuidarlo y mantenerlo diariamente. Para desarrollarlo, tienes a tu disposición varias acciones:

• Haz que tus comerciales trabajen en equipo : es muy útil para que se conozcan y desarrollen una cohesión de equipo.

• Responsabiliza a los comerciales más antiguos asignándoles como mentores para acompañar a los más jóvenes : este ejercicio es valioso para los vendedores experimentados, ya que significa que reconoces su saber hacer. ¡Esto también permitirá que los nuevos evolucionen rápidamente!

• No dudes en elogiar a tus comerciales : un responsable no está presente sólo cuando la situación es mala, ¡también debe mostrarse presente y agradecido en los buenos momentos! Recuerda, ¡los elogios son gratuitos!

• Aprende a conocer a tu equipo : descubre los intereses, el estado de ánimo y los valores de tus vendedores para comunicarte de manera personalizada con cada uno de ellos.

• Haz que crean en ti : debes crear un fuerte espíritu empresarial, fórmalos en los productos, demuestra los beneficios de tus productos y haz que se adhieran a los valores de la empresa. ¡Tus vendedores deben estar convencidos de que tus productos son buenos!

La gamificación

La gamificación incluye todas las acciones destinadas a responsabilizar y desafiar a tus vendedores diariamente. Permite motivar a un vendedor destacando sus cualidades en el trabajo y proponiéndole salir de su zona de confort. Varias acciones son posibles en una estrategia de gamificación :

• Organiza desafíos : pueden adoptar formas diferentes y tener objetivos variados. Por ejemplo, quien logre la mejor cifra de ventas en una semana, o quien obtenga el ticket de compra más alto del mes, etc. Pueden ser realizados de forma individual o en conjunto según el tamaño de tu equipo. Recomendamos juntar a un vendedor experimentado con un novato para fomentar la ayuda y el aprendizaje.

• Da nuevas responsabilidades regularmente : una vez que tu vendedor esté operativo, no dudes en confiarle nuevas responsabilidades para motivarlo a salir de su zona de confort. Además, tendrá la oportunidad de desarrollar nuevas habilidades.

El reconocimiento de los esfuerzos

Como mencionamos anteriormente, la motivación de tus comerciales pasa obviamente por el reconocimiento de sus esfuerzos, implicación y resultados. Por lo general tendemos a hablar solo en los malos momentos; un buen gerente debe intervenir en los malos momentos, pero también en los buenos. Aquí tienes algunas acciones para recompensar a tus vendedores:

• Felicita las iniciativas : elogia esta toma de riesgos, ¡sea cual sea el resultado! Es una iniciativa que demuestra su implicación y su deseo de hacer evolucionar tu comercio.

• Recompensa los buenos desempeños : al final de un mes excepcional, o de una buena venta, no dudes en dar una recompensa (financiera o en especie) para marcar la diferencia y animar a tus otros vendedores a hacer lo mismo.

Como acabamos de ver, la motivación de los equipos de venta puede provenir de actividades muy diversas. La motivación es un sentimiento vivo, por lo que hay que mantenerlo diariamente, debes estimular a tus vendedores y hacer su día a día atractivo. Pero para ser un buen vendedor, ¡debe estar formado! Veamos juntos cómo formar bien a tus vendedores.

¿Una buena formación, la clave del éxito de un vendedor?

La formación de un nuevo vendedor es una etapa importante en la vida de un comercio. Cada comercio tiene sus propias especificidades y productos. ¡Una formación a medida es, por tanto, indispensable para formar bien a tu nueva incorporación!

Pero, ¿cómo formar bien a un vendedor? ¿Qué es interesante implementar? Para responder a esta pregunta, desarrollaremos 5 ejes de formación :

La formación en el terreno

Olvídate de la formación tradicional, para formar correctamente a un nuevo comercial, ¡la práctica es la solución perfecta! De hecho, para ser eficiente, conocer los entresijos de la venta y las herramientas de caja es indispensable. Por supuesto, no debes dejar a tu comercial solo en la tienda, sino acompañarlo con los clientes. Los casos reales son más impactantes y se recordarán más fácilmente.

Identificar las motivaciones personales

Identificar las motivaciones personales de un colaborador puede ser muy eficaz. Pueden ser muy diversas, a corto o largo plazo, colectivas o personales. Las motivaciones y aspiraciones de tu nueva incorporación te ayudarán a encontrar el discurso adecuado. Más concretamente, para implicar y empujar a tu comercial a ser mejor, tienes la posibilidad de orientar tu discurso tocando «la fibra sensible». Estimúlalo destacando que, si es eficiente y está bien formado, alcanzará, a su debido tiempo, sus aspiraciones personales.

Realizar un seguimiento semanal

Asegurar un seguimiento del progreso de los nuevos colaboradores es una práctica común y necesaria en todos los sectores de actividad. Sin embargo, ¡es primordial en la venta! Un vendedor puede desarrollar malos hábitos o ser menos eficiente en un aspecto del puesto. También puede, por el contrario, desarrollar facilidades en una o varias de sus tareas diarias. Un seguimiento semanal permitirá seguir de manera constante la evolución y los puntos de la formación a acentuar.

Variar las tareas

Cuando uno comienza en una nueva organización, a veces es difícil entender el rol de cada uno y tomar posición en todas sus tareas. Variar las tareas de tu nuevo comercial y hacerle descubrir las tareas de los otros empleados de tu comercio ayuda a comprender el universo de la empresa y su funcionamiento. Haz que practique todas sus tareas directamente, esto ayudará a variar la enseñanza y a desarrollar las habilidades de tu nueva incorporación.

Fijar objetivos alcanzables y cuantificables

Este último eje de formación es común a todos y seguirá a tu nueva incorporación en todas las etapas de su vida profesional. Sin embargo, es esencial para empezar. Los objetivos son indispensables para establecer un marco y una meta a alcanzar para un nuevo vendedor. Esto le permitirá establecer etapas en su toma de posesión, una cantidad de ventas, un importe mínimo de ticket de compra o un número de artículos colocados en estantería en un tiempo preciso. Son pequeños objetivos, propuestos en un tiempo bastante corto, pero que permitirán desafiar diariamente a tu nueva incorporación.

La persecución de estos objetivos obliga a los nuevos comerciales a utilizar las técnicas propuestas durante la formación, a adoptar buenos hábitos y a desarrollar el espíritu comercial. Estos ejes de formación te permitirán convertir a tus nuevos vendedores en verdaderos expertos en ventas, ganarán en autonomía y habilidades rápidamente.

Sin embargo, ten en cuenta que cada individuo es diferente y es necesario considerar las personalidades y fortalezas/debilidades de cada uno al establecer un circuito de formación.

Ahora que tienes las claves para motivar y formar a tu equipo, ¡estás listo para desarrollar tu negocio! 

Una tienda con vendedores bien formados y motivados está bien, ¡pero un comercio con vendedores bien formados, motivados y digitalizados es mejor!